资产配置时代 "深耕"破题: "跑团"植入贴近式营销

资产配置时代正在扑面而至，而金融机构的营销模式也在发生渐变，而这一切正在与“跑步”发生微妙的关联。

基金业协会会长洪磊此前建议，应在《基金法》框架下制定大类资产配置机构及产品的相关法规。如今有关法规虽尚未形成，但据21世纪经济报道记者近日获悉，绝大多数金融机构已经在发力资产配置业务。

业内人士认为，由于资产配置是一项强化受托人职责，即需要一线经理深入了解客户，并量身定制资产配置方案的业务，因此如何推动贴近式营销，增进自身与客户间的了解和信任，也成为了多数机构所需思考的问题。

而据21世纪经济报道记者近日获悉，目前部分银行、券商、基金公司金融机构的营业部及零售银行部门正在通过组织团体跑步、群体徒步等活动，延展资产配置业务所需要的体验式营销。

跑团式营销详解

“当下零售银行中，资产配置的意义越来越重要，客户经理需要与客户加深了解，而跑步就成为了一个重要的社交场景。”10月20日东北某组织跑团营销活动的分行零售业务经理告诉21世纪经济报道记者，“一开始我们只是组织活动，到后来爱好者越来越多，就在一些网点也进行了布局，到现在也逐渐组建了自己的 跑团 ，这对我们资产配置业务的深化是有帮助的。”

“到目前为止，我们运营了三个微信群，每个接近500人，覆盖了1000多名成员，主要构成还是我们的大客户。”上述业务经理表示，“我们运营的三个微信群里，每天也会分享一些资产配置、投资者适当性教育的知识，当然主要还是以跑步的内容为主。”

而具体到跑步活动场景，其本身也具有和资产配置营销相结合的可能性。

“我们会选择在跑步活动结束后，开一些财富课堂，找分析师、高级投顾来进行资产配置的讲解。”10月20日另一位组织跑团营销的券商营业部负责人则透露，“这些分析师、投顾本身也是跑步活动的参与者，通过跑步活动，客户和投顾们也会加强印象和信任。”

“主要是一些跑团运营机构本身也在跟机构合作，后来一些机构就开始想办法自己做运用。”上述营业部负责人表示，“有些请一些第三方机构来组织，有的则直接自己贴近做运营，我们是选择自己做，因为频率并没有很高，基本上每个季度做一次活动，但是不排除跑团内部会有自己来组织的情况。”

事实上，一些自发组织型的跑团群，本身就曾与部分机构零售端有所往来联络。而跑团模式促进资产配置营销的案例并不鲜见，例如21世纪经济报道记者获悉，去年底，南京近400人的社区跑团“江豚湾湾酷跑团”，其中60余人就与南京银行、地产策划人等进行过投资理财的沙龙交流。

“目前跑步人群主要以中年人、中产阶级群体为主，这部分人的特点是积累了一定的社会财富，解决了车、房等基础问题，马斯洛追求层次在上升，希望在健康、运动等领域有更好的体验。”上述营业部负责人表示，“跑团模式迎合了这种需求。”

在一些机构看来，通过跑团来进行业务营销，本身就能实现企业文化与业务销售模式间的融合。

“跑团模式其实是一种内外文化、业务相融合的营销方式。”一位股份行分行分管零售的副行长介绍称，“对内来说， 跑步是一项健康、有益的活动，对外也是一种健康的文化输出，同样也宣扬了长期投资等价值观。”

提升获客能力

事实上，跑团对于资产配置营销的促进意义不仅在于存量客户的维护，而通过跑步爱好者之间的互动，跑团带来的营销体验还会给金融机构带来增量业务的可能性。

上述营业部负责人就透露，通过组织跑团模式，也能实现客户的外延式拓展。

“跑团的形式其实本身是个开放式组织，并不局限于客户内部，一些客户可以介绍自己的朋友加入。”上述营业部负责人，“而一些新成员也可以通过这种方式成为我们的新客户，我觉得这也是社群经济的一种表现形式。”

“金融实际上要解决的就是信用、信任，本身信用的价值就是很高的。”上述分行副行长表示，“如今互联网时代，各类金融机构的获客成本都很高，通过跑步来建立社群、加强客户之间，客户与银行之间的信任，有可能未来会衍生出一种更加普适性的模式。”

该副行长称，跑团模式本身就能够实现金融机构的“自获客”以及“精准获客”能力的提高。

“一方面，跑团客户能够带来新的客户，降低边际获客成本；另一方面，这种通过社群方式带来的客户是熟人网络带来的，质量往往也比较优质。”该副行长称，“优质的客户既能够带来业务规模，同时资产业务上也能降低风险，优化信贷资源。”

不过，开放式的跑团运营模式也会给带来一些难题，例如一些其他行业的中介人员也希望通过加入跑团来开展产品推广，这无疑会对跑团活动体验带来负面作用。

“比如有一些不是客户的房产销售、保险推销等人员也希望通过介绍认识，加入跑团，他们一旦加入后，会对存量客户的体验带来冲击。”上述机构跑团营销人士称，“对于这种情况，我们也会加强筛选，例如设定一些加入门槛，通过个人资产、职业、学历等因素，并在新成员加入时进行考核。”

而据一些研究跑团营销模式的机构透露，其也曾试图设想通过该模式开展更多创新业务，但目前资产配置仍然是跑团模式的主要涉及场景。

“我们也想过有没有可能通过跑团社群运营等方法嫁接一些其他创新产品和业务，比如联合这种主题来研发信用卡等产品。”北京一家股份行产品设计人士指出，“但目前看来，从贴近客户这个需求来看，资产配置仍然是与跑团营销最具结合可能的一项业务。”