德佑店东如何实现业绩提升100%？用长期主义穿越市场周期

　　苏州德佑明德居店店东黄建2009年入行，2016年开启创业之路，2020年4月加盟德佑。今年，店面业绩同比去年提升100%。

　　多年来，黄建始终聚焦在“人”上。对外，黄建坚持长期主义、深耕社区，做到了“服务到人”;而对内，他主张人人有成长，管理层要陪伴着经纪人一路前行。

　　”我们这行，就是与人打交道。先义后利，经纪人做好了自己的事情，客户自然会看得到、记得住。我希望用好的口碑和长期的经营，赢得客户。”黄建说。

精耕社区：服务到人 先义后利

　　黄建的门店就在小区边上，从他2016年开始创业，门店的地址就没有变过。多年以来，黄建所做的就是精耕商圈，坚持长期主义。“精耕商圈不是一天两天的事情，本身就是一个时间累计的结果，一个小区成交几套可能不算太难，但要想有上百套房源，几百个客户，一定是需要时间的。”

　　同样的，时间也给了黄建回报。他店里的转介绍成交在8成以上。目前，他们门店在整个小区的成交占比在5成以上。

　　在黄建看来，精耕一定要“服务到人”。有很多经纪人能够很快的了解小区面积、价位户型，但是真正深入到社区是比较难的，需要坚持与耐心，同时还得不要求得到即刻的回报。如果你能够坚持不懈的服务一个客户，虽然可能暂时没有成交，但是长此以往客户对店里肯定是有正向反馈的。”

　　黄建经营的板块偏中高端，以1000万以上的客户群体为主。他总结了这个客群的特点：首先就是认同服务，有付费意识，愿意为服务埋单;第二则是在信任感建立之后，不愿意轻易换经纪人。出于时间成本考虑，他们并不愿意花太多的时间去和其他人熟悉、交往。

　　“我们的客户有一定品质，这对于经纪人的要求就比较高，我们的经纪人要耐得住性子，坚持服务。”黄建说。

　　黄建门店里有一个经纪人，跟了一个客户大概3-4年，直到最近一下子成交了两三套房屋。但在前两年的时候，这个客户完全没有任何的看房行为。但经纪人仍然做到了对客户有求必应，有忙必帮，坚持服务。今年3月份的时候，黄建门店破200万，这个客户正好来店里，他看到蛋糕上面的数字，和他的经纪人说：“下个月还让你们吃蛋糕”。第二个月，他就给店里带来了一单3000多万的别墅成交。

　　百万门店

　　“我经常和店里人讲，千万不要耍小聪明，能够欺骗一时，骗不了一世。但你作为经纪人的名声就毁了。而且，要相信我们的客户，社会阅历都比我们强，只靠耍耍嘴皮子、用用小聪明，实际上是很容易被识破的。我们的服务就是要干实事。”黄建表示。

　　这种实事，可能仅仅是举手之劳或一个小忙，但客户会记得很清楚。黄建讲述了一个经历：

　　“在一次和小区的业主交流过程中，我们知道他有一个车位租赁的需求，当时也是出于帮忙的考虑，为他找到了车位，也没收服务费。其实这件事情在我看来是很小的事情，可以说是举手之劳。但是这个业主记住了，之后但凡他身边有买卖房屋需求的，他就推荐人家过来，一直帮我们说好话。”

　　类似的事情，在黄建的店里其实还有很多。比如在装修过程中帮业主进行邻里关系的处理、帮业主解决一些房屋问题等等。

　　“有些业主买了房子也不在这里住，我们离得近，自然可以帮他们解决一些问题。这些其实都是很小的事情，但可能对业主来说是很大的困扰，而我们做的是让客户省心，为客户提供专业服务。”黄建说。

　　在他看来，所谓商圈精耕，经纪人要做到三点：

　　第一，经纪人本身要足够专业，基本的素质要具备，比如相应的房产知识、税费知识、贷款知识等。“你能为客户提供专业的知识，客户才能信任你。”

　　第二就是面访。黄建认为，精耕动作中，最重要的一环就是面访，要“见人见物”。我们会经常邀请客户来门店坐坐，吃点水果喝点茶，聊聊家常;也会在客户认可的情况下，去多次查看房源，一起分析房屋交易的现状，面对面的交流会更有针对性，也能提高效率，很多难解的问题也能得到答案。

　　第三、先义后利。经纪人先把自己该做的事情做好、把服务做好，用好的口碑和长期的经营，赢得客户的信任。

聚焦人的成长 形成店内良性循环

　　管理上，黄建也同样将着力点聚焦在“人”上。他的理念是：人人都要有成长。

　　“经纪人既然来到店里，既然能够经过面试筛选留下来，就说明我们在价值观上是志同道合的，那么接下来我就希望店里的伙伴都是有成长的，能够发展的越来越好。”

　　针对不同的人群，黄建关注点也不一样。对于本身业务做的比较好的，他主要负责给目标，激励经纪人有更大的发挥;对于中间位置的，适当给予关注;黄建的精力主要集中在尾部经纪人身上。“这些经纪人可能面临的是生存问题，长期不开单，自信也不够，所以他们的客户带看、面访、面谈、签约售后等这些动作，我都会直接参与，甚至说我手上的一些客户，也会分给他们。把尾部的人盘活，才能在店里能够形成良好的循环，不说做到人人可开单，也要让大部分人开单，店里的氛围也会好。”

　　2021年，黄建门店的业绩增效，正是得益于这种正循环。店内的常态是：年初的时候几个人做的业绩比较突出一点，慢慢后面也有人跟上了，过了一段时间又有其他人冒了出来。有些人可能之前感觉他不一定能行，但盯一盯也可以都能做出来不错的业绩。

　　黄建

　　比如有个经纪人，今年4月份才入职，一直到10月份也没有开单，黄建接触下来，觉得小伙子人不错，是可以培养的。

　　黄建首先做的是鼓励和面谈，比如下班晚的时候单独跟他聊聊;第二，让他坚持做基础的任务，比如小区门口的驻守。“那时候大夏天，正是最热的时候，但是他不怕辛苦，坚持驻守。这种精神还是很可贵的。”第三、做线上拓客，开端口。

　　这个经纪人最终成交了3000多万标的额的房屋。黄建表示，天助自助者，只要勤勤恳恳做事情，一定是有回报的，很多经纪人欠缺的是积累和沉淀。

　　对于中后部不开单的经纪人，黄建的做法就是“陪着他走”。“这种情况下，靠他自己是比较难的，而且越不开单越着急。这个时候，除了给他方法，还要陪他一起去度过这个难关，陪他找客户、面访客户，有困难帮他解决，气馁了鼓励他。”黄建说。比如上述的经纪人，黄建帮他把客户一直跟下来，从带看到成交到办贷款。而一旦开了这单，可以说经纪人生活压力也暂时缓解了一些，信心也恢复了。

　　因为团队氛围好，黄建店内的流失率也非常低，两年以上员工占比70%以上，还有三位是跟着他一起创业的元老。

　　今年市场下行，管理上有什么特别需要做的事情?

　　黄建认为，市场的波动是很正常的，他有信心能度过目前的市场低谷。但这时候管理要更加严格一些。“市场好的时候，店面的管理上是有所放松的，因为大家都有业绩。市场不好，就要更注重管理，对基本的业务要盯紧。每周四的房源默写，每周五的行程量化、社区驻守等，要雷打不动的去执行。”

　　他表示，越是在市场不好的时候，越需要经纪人投入更多，客户还在、业主还在，把基础动作做扎实了，才能在市场好的时候，抓住机会。”

　　店内，无论是黄建还是其他合伙人，此时此刻都选择了以身作则，与大家在一起奋斗。他们虽然都是有家庭的，但会陪经纪人一起加班，甚至比经纪人下班更晚。即使休息日，大家也还在店里，“我们这种付出会让伙伴们看见，我们通过自身的言行，去影响和激励经纪人。”

　　对于合伙人，黄建提出了三点要求：

　　第一、合伙人不要太计较一时的利益，要把眼光放长远;第二、合伙人不与经纪人争利，给予多于索取;第三、注重合作。

　　说起合作，黄建说：“分边这件事从还没加入德佑时候已经开始做了。我们的标的很大，客户有时候一个人带，服务的细节是做不到位的。所以。从合伙人开始，我们就倡导合作理念，也正因为有合作意识，才能在自身不开单的情况下，也能有收入。”

　　无论是在其他店干过的、还是刚入行的新人，都会被店里的氛围所影响，他们看到了别人因为服务和合作开了单，自己也会在行为上有靠拢，慢慢被融合，形成同一种思想，最终力出一孔，形成有战斗力的集体。

学习带来成长 唯一的不变是变化

　　谈及最初加入德佑，黄建说首先是因为价值观的契合，“只做真房源”这一点非常打动他。而随着更深入地了解，黄建也在更新着自己的知识库。

　　黄建

　　“加入德佑后，第一是学习、第二是鞭策。我在德佑看到了很多精英和业务高手，让我认识到了差距，这些优秀的人和优秀的案例，始终在影响和帮助着我。”

　　年初开始，黄建做出了三点改变，或者可以称之为思想上的转变。

　　第一、从不在意规模到人员增长。

　　黄建认为，今年业绩的增长首先得益于人员的增长。“我们之前都是10人以下的规模，加入德佑后意识到了人员增长的重要性，也招了BP专门做招聘，现在有29人，也因此创造出了高业绩。”

　　第二、从不懂线上到“大为震撼”。

　　“关于线上，有两件事情让我深受触动。”黄建说：“年初，我们有一单是来自于线上的，标的在2000万左右，这个经纪人是新人，仅仅是因为IM的及时响应，就做成了大单，让我们意识到线上需要重视。另一件事情是，苏州链家的一个商圈经理，是VR专家。我们一个店的商机都拼不过他一个人的，他经常处于忙不过来的状态。我现在看到线上确实是可以带来业绩增量的，我们开始从VR练习一步步的去做，现在在 VR商机上也有所增长，虽然也不是说每次都带来直接成交，但是我看到了大家观念转变的过程。”黄建说。

　　第三、从不做新房到“平分秋色”。

　　最初，黄建的团队没有分岗，也没有专门的新房经纪人。但是他看到，在苏州德佑有很多门店，单靠新房能够突破100万，而且这种门店的数量也并不少。

　　黄建表示，“这个事情让我考虑到新房一定是能够带来业绩的。因为德佑背后的数据体系是很强大的，通过大数据看到了新房的巨大市场。虽然我们商圈是有差异化，但是新房的产品基本上都是一样的，关键在于你肯不肯投入。后来我们组建了新房团队，从一个人到四个人，我作为表率，也参与其中，包括新房跑案场，裁判通关等。有段时间，我们的新房甚至和二手的业绩基本是持平的。”

　　从经纪人到店东、从单打独斗到加盟德佑。黄建作为行业老兵，有着自己的“变与不变”：他始终坚持的是对服务的极致追求，对长期主义的始终践行;而他不断变化的，是随着市场发展而来的新方法、新思路，用一颗永远学习的心带领经纪人一路前行。